구매담당을 위한 협상력 강화 교육 자료

목차

1. 협상의 본질
2. 협상의 10계명
3. 협상력 강화를 위한 공급자 가격정책 이해
4. Conclusion (결론)

 

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<주요내용>

1.협상의 본질
 - 협상이란? 
   : 자신이 상대로부터 무엇을 얻고자 하거나 상대가 자신으로부터 무엇을 얻고자 할 때 
     발생하는 상호작용적인 의사소통 과정
 - 한국기업의 협상력은?
   : 조사대상 16개국중 이기심은 1위, 협상주도력은 꼴찌   

2. 협상의 10계명
 1. Position에 얽매이지 말고 상대방의 Interest를 찾아라.
 2. 양쪽 Interest를 모두 만족시키는 Creative Option을 개발하라.
 3. 상대의 숨은 Interest를 자극하라.
 4. 윈-윈(Win-Win) 협상을 이루어라.
 5. 숫자에 앞서 Standard(객관적 기준)부터 합의하라.
 6. 합리적 논거(Rationale & Data : R&D)를 최대한 준비하고 활용하라.
 7. 배트나(BATNA)를 계발하고 활용하라.
 8. 좋은 인간관계를 협상의 토대로 삼아라.
 9. 질문하라, 질문하라, 질문하라.(꼬리에 꼬리를 무는 Open-ended Question)
 10. 준비하라, 준비하라, NPT(Negotiation Preparation Table)로 준비하라.      


4.결론
협상은 'INTEREST'를 공략하면 잘 할 수 있다.
협상은 '준비'하면 잘 할 수 있다.
협상은 '배우고 연습하면'잘 할 수 있다.  

 

협상력 강화 교육.pdf

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